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一只鹅卖到230元!李德军养鹅“借力”年销2000万元

时间:2019-09-14 10:08 点击:

同样的东西,为什么有的东西只能卖几元钱,有的东西却能卖到几十元钱?这一切都是源于产品的附加值,是产品的附加值带来了品质与价格的变化,是附加值悄悄影响着同类产品市场的格局。所以学会提高产品的附加值很重要。

一只鹅卖到230元!李德军养鹅“借力”年销2000万元

李德军出生在内蒙古自治区扎兰屯市的一个农村家庭,初中毕业后就在家务农。2002年,20岁的李德军去了俄罗斯,在那里的一家服装店打工,干的是工厂里最辛苦的捆衣服的活儿,每天干10个小时。李德军一干就是2年多,时间长了落下一个骨节痛的毛病。为了缓解疼痛,李德军打沙袋,打铁板,练就出一个徒手劈砖的本事。

在俄罗斯工作4年后,24岁的李德军攒到了100多万元。2006年,李德军回到了老家,在扎兰屯市和满洲里市开了4家服装店,当时一天就能赚到2万多元,做服装生意让李德军积攒了200多万元。大家都说李德军在外边生意做得好,挣了不少钱。服装店生意稳定,也有得力的助手,日子过得很清闲。可是时间一长,李德军就想再找点别的事干。

2008年,李德军回到老家,在扎兰屯市浩饶山镇承包了150亩草场。他的这一举动引来村民议论纷纷,家里人也非常反对,这是为什么呢?

因为这个地方没有信号和外界很难取得联系,路也很难走,实在是太偏僻了。李德军却有他自己的想法,他选这个地方虽然偏远,但水源、草场都没有被污染,环境很好;里面有一条河穿流而过,水草丰茂;而且当时承包费非常便宜,150亩一年的承包总费用只要2万元。李德军没有干过农业,他看别人搞立体养殖很赚钱,他也想把鸡、鹅、鱼放在一起搞立体循环养殖,他觉得鹅运动可以给水里增氧,鸡粪和鹅粪发酵以后可以用来喂鱼。

2008年,李德军把服装店交给助手打理,拿着200多万元积蓄进了草场。他买了1000只鹅苗,1000只鸡苗,还建了鱼塘养了鱼。

第一年数量很少,养殖还算顺利,李德军把产品卖到当地的市场,赚到了2万多元钱。虽然赚的不多,但给了李德军信心。他觉得做这个利润很可观,风险性也没那么大。

第二年,李德军继续扩大规模,买了6000只鸡苗和3000只鹅苗,可这一年却意外不断。在鸡养到两斤多重快要出栏的时候,却突然得了鸡瘟。每天都死七八百只,一周之内6000只鸡就只剩700多只了。鸡死后不久,又因为下暴雨,鱼塘灌满了水,鱼也全部被冲走了。就连鹅苗因为没做好保温,也死了一多半。

一只鹅卖到230元!李德军养鹅“借力”年销2000万元

这下鸡和鱼几乎全军覆没,李德军不甘心,他觉得鹅的存活率高,干脆全部养鹅吧。2010年,他买了10000多只鹅,专心养起了鹅。

李德军知道他不能再赔了,这次他特别小心。为了能给鹅苗做好保温,他每天睡在鹅圈里。前三天小鹅刚进来的时候就跟人不穿衣服一样冷,他也要前三天不穿衣服跟它们住在一起,三天以后再穿个半袖感受一下,他感觉冷的时候小鹅也肯定冷。

李德军不怕辛苦,他觉得这回这么用心,应该能见到回报。可养了一段时间之后,他慢慢发现,情况不对劲了。

李德军发现鹅的体重增长的非常慢,正常养到4个月左右的时候就能达到七斤半,但这一年的鹅4个月了体重才4斤多。李德军很着急,他再这么喂下去,不仅不会挣钱还会赔钱。

李德军一筹莫展,他咨询了很多养鹅的同行,别人告诉他,可能是因为他买的鹅苗本身就有问题,小鹅的消化系统不正常就会导致鹅的体重增长缓慢。10000多只鹅一天吃饲料就得5000多元钱,李德军想不出更好的办法解决,他只能赔钱卖掉。李德军忍痛销售,赔进去了100多万元。

折腾了三年,李德军带来的200多万元积蓄全部花光了,还欠了70万元的外债。原本就不同意他养鹅的妻子,也在这个时候跟他离了婚。

媳妇跟他离了婚,李德军独自带着孩子,还拖累了父母,他一度对自己选择的路产生了深深的怀疑。

2010年年底,走投无路的他干脆回县城找了个小旅馆躲了起来。在小旅馆待了两个月,他做出两个决定:第一,鹅要继续养。因为养鹅三年多,技术上的雷都踩过了,再养起来技术风险可以规避掉。而且钱都赔在了这个项目上,如果现在放弃什么都得不到,所以要继续。第二,要用2-3年的时间把债务还清,也从侧面逼自己一把。

捋清思路,李德军看到了自己前方的路。他觉得干任何事情都没有一帆风顺,都需要三到五年的铺垫去磨练。一件事情要做,就要做到极致、做到完美。

做好决定后,李德军把服装店转租给别人,从银行贷款20多万元,又买了10000多只鹅,专心在草场养鹅。

011年9月,李德军的鹅终于顺利养成了,他却不着急卖。这又是为什么呢?

借力

当时卖给鹅贩子基本不赚钱,好的时候能赚个五元十元的,不好的时候还亏钱。卖活鹅赚钱少,李德军决定加工成白条鹅来提升附加价值,可做白条鹅得有屠宰场,自己手里资金有限,该怎么办呢?没过多久,李德军就靠两个字,不花一分钱解决了问题。

李德军找到了一家屠宰场的采购部经理,他想把鹅拿到工厂代加工。李德军一开始想要赊账,他想按照工厂屠宰的价钱把屠宰完的鹅抵给工厂,或者屠宰完再给钱。屠宰厂不干,经理说拿白条鹅必须给他们加工费。

正一筹莫展的时候,李德军在屠宰厂里溜达,他发现屠宰厂里囤了很多鹅毛,他去询问原因,原来这些鹅毛都被屠宰厂卖出去了。不但鹅毛有用,鹅肠、鹅翎都是屠宰厂需要的。这让李德军兴奋起来。本来鹅毛、鹅翎、鹅肠这些东西李德军就不知道该怎么处理,这下他可以抵给屠宰厂,连屠宰费都不用拿了。

德军去找屠宰厂商量,经理算了下成本,看了看李德军鹅的品质还可以,这样做不仅够本钱还可以赚一点就答应了。

借助屠宰厂的力量,李德军不仅生产出了白条鹅,还处理掉了自己处理不掉的三样东西,一举两得。让李德军办成事的那两个字就是“借力”。

资源整合,互惠互利

白条鹅加工好之后,李德军并没有卖给别人,而是在扎兰屯市开了一家饭店,他在打着自己的小算盘,他想把白条鹅做成一道菜。

李德军对自己的想法很自信。他觉得自己有养鹅基地,基地生态环境非常好养出来鹅品质不差,再找个房租便宜的地方开饭店,一定能稳赚不赔。

可饭店一开业,李德军才发现事情并没有那么简单。因为房租便宜的地方都很偏远,结果很少有人来吃饭,开了两个月全是朋友来捧场,营业额还不到1万元。

李德军觉得这么下去,饭店肯定要关门。

李德军琢磨,饭店每个包间的门上都需要一个编号,能不能把房间编号换成企业的名字呢?自己的包间给企业免费冠名,包间里还可以摆上企业的产品和展板。这样就等于给企业做宣传,企业肯定乐意。冠了名的包间,企业应该愿意带人来吃饭,这样饭店的生意不就好了吗?

有了这个想法,李德军去找当地的企业沟通,企业都很感兴趣。

李德军给饭店的22个包间都陆续找到了冠名商,通过资源整合,利用企业进行客源引流,李德军的饭店火了起来。2012年,饭店营业额达到了500多万元。

“借力”,在创业者初期是四两拨千斤的一个巧妙办法。李德军在没钱的情况下,把用不上的废料拿去交换,用别人的屠宰线把自己的白条鹅加工了出来。饭店没有客流量,他又借助当地企业的名气,把饭店的客流量提升上来。

靠着借力,李德军的鹅事业总算做起来了。到2015年,跟李德军一块养鹅的农户达到了20多户,鹅的存栏量达到了11万只。这个时候的李德军又开始琢磨另外一件事儿了。

提升附加值

李德军在跟当地农户交流的过程中了解到,养殖户卖鹅,只能等着收购商上门来收,卖鹅没有议价权。价格上不去,养鹅也不赚钱,很多人因此放弃了养鹅。

这种情况让李德军很心疼,他决定成立合作社。他来提供鹅苗,进行技术指导。养殖户的鹅,由他统一收购卖出去。合作社成立后,李德军又琢磨,还得设法提高鹅的附加值,把鹅卖出更高的价钱。该如何提升呢?

李德军盯上了当地的特产店,他想着牛肉可以做成牛肉干,那鹅肉是不是也可以做成鹅肉干呢?李德军开始试制。

鹅肉干做成以后,李德军想把它们卖到特产店。但李德军天天去特产店里溜达,却绝口不提推销鹅肉干的事。甚至有人问他,你天天来看也不买,是要做牛肉干呢还是要开特产店?李德军这么做是为啥呢?

原来李德军是为了考察特产店的客流量,经过一个星期的考察,李德军选中了两家客流量较大的特产店,可是销售效果并不好。

因为是新产品又没有名气,该如何打开市场呢?李德军想到了一个办法。

李德军在特产店旁边举办免费品尝的促销活动,产品还能半价买到,吸引了很多人驻足。通过品尝活动,很多人知道了李德军的鹅肉干,慢慢有了名气,他的产品在特产店也好卖了,有旅游团的时候还要排队。

一只鹅剔除肉做成鹅肉干后,剩下的鹅头、鹅翅、鹅爪李德军卖给了当地酒店,就连鹅骨架他也没浪费。李德军找到了一家罐头厂商,把鹅骨架做成了鹅肉罐头,也通过特产店买了出去。

有了深加工产品后,2015年李德军的销售额达到了1200多万元。

一只鹅,经过李德军这么一加工能卖到200元一只。这让李德军更加坚定了走提升鹅的附加值的路子。

信誉为本

在李德军养鹅以前,扎兰屯当地养鹅户比较分散,规模都不大。没有统一的销售出口,价格上就没什么可商议的,养鹅农户的收入全看市场价,低的时候甚至还赔钱。为了能够让农户养鹅不赔钱,李德军和农户签订了一个保底回收合同,以订单价的方式统一回收农户的鹅。可这样一来,市场价一旦下跌,风险就会落在李德军身上。2016年,这样的风险就发生了。

2016年,李德军的合作社白鹅存栏量达到20多万只,但因为加工规模有限,只能有10万只进行深加工,剩余的10万只活鹅就按照市场价卖出。

当时,李德军给养殖户签的合同回收价一斤活鹅是7元钱,但2016年市场价突然走低,降到了一斤5元钱,这样的情况下,李德军每收一斤就要赔2元钱,10万只鹅全部回收就会赔200多万元。收了,自己赔钱;不收,又面临诚信的问题。公司的员工都劝李德军不要收了。养殖户也担心,李德军是否能够按照合同价把鹅收回去。

李德军也很犹豫,但很快,他决定还是站在养殖户那一边,即使赔钱也要按照合同价收回。李德军觉得一个企业想要做长久,从根基上就得把信誉做牢固,信誉高于一切。他答应的事就必须去做,困难自己去克服,自己去想办法。出了问题他能负得起这个责任。

10万只鹅一收,再按照市场价一卖,李德军立马赔进去200多万元。这直接导致公司资金链断裂,员工工资也发不出来。李德军到银行贷款15万元才支付了员工的工资。

虽然赔了钱,但李德军能够信守承诺的事情在养殖户之间传开,以前不相信合作社、不愿意养鹅的农户也都加入了合作社养起了鹅。

因为这件事,2018年跟李德军一起养鹅的农户增加到了60多户,比2016年多了一倍。数量更庞大了,一年他要加工上万只鹅。

开发新产品

到这时李德军加工的鹅全身上下都能用,唯独鹅肝不行,要么二三元钱一斤卖掉,要么浪费掉。鹅肝在西餐厅里是被当作上等食材出售的,价格不菲。好的鹅肝最大的特点是绵软肥美。李德军想把自家分割出来的鹅肝好好利用起来,但他家的鹅肝有个天然的硬伤:散养鹅的鹅肝吃起来口感太硬。想把散养鹅肝做得绵软,该怎么做呢?

李德军看到了香肠,他琢磨能不能把鹅肝打碎做成鹅肝肠呢?

李德军找到香肠工厂做了一批鹅肝肠,样品出来以后拿到自己的饭店免费给顾客品尝,品尝的同时还会递上一张调查问卷让顾客填写。以前有没有见过鹅肝肠?咸淡口味怎么样?定价如何?调查问卷上有十几个这样的问题让顾客填写。

一只鹅卖到230元!李德军养鹅“借力”年销2000万元

李德军制作了1万多份调查问卷,通过汇总统计,50%的人说腥味比较浓,50%的人说价格偏高,20%的人建议口味多一点,还有30%的人说偏咸。于是李德军减少了盐的比例,还增加了口味,有原味的,有辣味的,价格也定在了35元一斤。经过一个多月的调试,鹅肝肠终于成型。

李德军还把鹅肝肠卖到了当地的西餐厅,西餐厅反馈说顾客觉得还挺不错的,对他的鹅肝肠挺接受,觉得口感、口味方面都挺好。

鹅肝肠一年销售额就达到100多万元,李德军还把鹅毛卖给羽绒服厂家,鹅肠卖到火锅店,鹅翎卖到羽毛球厂。一只鹅的价值从以前的几十元钱增加到了230元钱。2018年,合作社的销售额达到了2000多万元。

李德军初入行时,他是抱着试试看的态度,没打算长期搞养殖。可打拼12年,他对农业产生了兴趣,也爱上了养鹅。以后他还要继续提高鹅的附加值,让乡亲们从鹅身上赚取更多的财富。

李德军把一只鹅深加工之后,可以比之前多卖出好几倍的价钱,鹅身上会被丢弃的部位也利用上了。现在很多的农产品都面临着产品同质化严重、利润低的问题,如果能够从中挖掘出可以提高附加值的产品,加工好,找准市场定位,就可以卖上好价钱,也能实实在在提高农民的收入。

信息来源:央视

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