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卢瀛峰靠“玻璃神器”卖大闸蟹财富逆袭

时间:2019-06-18 12:01 点击:

卢瀛峰想做生意,他最大资源就是家里有1000多亩水面。卢瀛峰的父亲卢荣根在太湖养殖大闸蟹近30年,但卢瀛峰打小就对农业不感兴趣,最怕的就是自己未来的人生和螃蟹扯上关系。

卢瀛峰靠“玻璃神器”卖大闸蟹财富逆袭

   2011年,还在上大学的卢瀛峰找到一个开精品店的商机,为了开店,他向父亲要了30万元做创业基金。可没想到三年下来,精品店不但没赚到钱,还欠下50多万元租金。卢瀛峰不敢再向家里再要钱了,老老实实去上班,眼下的50万外债急需还上,想来想去卢瀛峰逼着自己做了一件他最不想干的事。

  要卖就卖最好的东西

  2014年8月,卢瀛峰在朋友圈宣布他要开始卖大闸蟹。

  太湖是中国五大淡水湖之一,在太湖周边大闸蟹从二两五开始起卖,每半两一个规格,越大越贵。6两左右的公蟹可以卖到200多元一只,只要有货就不愁买家,可这么大的螃蟹在一亩的水面里最多也就出个十只八只。大螃蟹稀有,且卖价高,卢瀛峰看到商机。

  2014年,卢瀛峰从父亲那里进大闸蟹,挑的都是尖货,可怎么才能吸引客户买呢?卢瀛峰想起了自己小时候见过的一个神奇装置。

  拿一块玻璃,倾斜四十五度角,利用螃蟹的趋光性,在装置前亮一盏灯。如果是高质量的大闸蟹,就能从光滑的斜玻璃上爬到对岸。这是卢瀛峰小时候看父亲卖蟹时的一个场景,一般只有挑剔的客户才会用到这种装置。

卢瀛峰靠“玻璃神器”卖大闸蟹财富逆袭

  卢瀛峰也试着做了一个,他还拍成视频吸引了不少人转发。很快,三两以上的大闸蟹,8只一盒卢瀛峰最少卖800多元钱,而大规格的要1400元钱一盒,一只螃蟹被卢瀛峰平均卖到了100多元钱。

  2014年,卢瀛峰从父亲那里按照市场价进货,除去成本不仅还清了50多万元外债,还赚了30多万元。初次卖蟹成功,卢瀛峰尝到了甜头,他觉得家里的生意要做大,就得做高品质的大闸蟹,在太湖上万养殖户中找到自己的特色。

  2015年,卢瀛峰拿着赚来的钱,在湖州当地开了一家门店,专业卖精选的太湖蟹。为了追求极致,就连绑大闸蟹的绳子,卢瀛峰都选用泰国进口的马莲草,这种草煮熟后会散发出一种自然的清香,是影响大闸蟹口感的关键因素。

  好马就要配好鞍,做品牌就得把所有细节都配套,才能给顾客带来最极致的体验。卢瀛峰靠着这份细心,他的大闸蟹在湖州开始小有名气。2015年,卢瀛峰的门店卖出2000多万元的大闸蟹,这种精挑细选的卖蟹方式赚来的利润,是父亲卖统货的一倍多。

  藏着另外一个门道

  2016年,卢瀛峰决定跟父亲正式合作,父子连手本是件好事,可卢瀛峰提出的一个要求不仅让父亲直摇头,就连附近的养殖户们也觉得太冒险。

  在当地,大闸蟹养殖密度都在每亩1600只左右,这样能保证大闸蟹整体的产量,一年到头起码旱涝保收。可这样养蟹面临的问题就是超过4两的大蟹数量太少。卢瀛峰想把养殖密度从每亩1600只降低到每亩800只左右。

  太湖的养殖户大多卖统货,用高投放保障高产量来规避风险。卢瀛峰的父亲养殖30年都是这么做的,不想就凭卢瀛峰一句话去冒险。

  为了让父亲配合,卢瀛峰找父亲算了一笔账。整个太湖沿岸,太湖蟹的市场在十亿元以上,其中高端太湖蟹的市场份额达到25%,卢瀛峰觉得父子联手完全有优势进入这个市场。

  父亲拧不过卢瀛峰的软磨硬泡,拿出800多亩的水面,按照卢瀛峰的要求养大个头的大闸蟹。父亲倾尽近30年的技术精心调整。2017年,又到了大闸蟹上市的时候,超过四两的蟹占到总量的60%。卢瀛峰的父亲养出了高产量的大个儿蟹,卢瀛峰也想冲一把销售额,让父亲对他刮目相看。

  事与愿违,这一次卢瀛峰栽了个大跟头。2017年10月,他接到一连串的投诉电话。大闸蟹明明都很大,但客户就是不满意,对吃货来说,这里面还藏着别的门道。

  当地人讲究10月份之后公蟹吃膏,膏不仅要多要满,还得流油,才能算得上一只高品质的大闸蟹。卢瀛峰的大闸蟹价格不低,蟹膏少了或者不能流油在挑剔的买家眼里都是次品。

  卢瀛峰的父亲养蟹30年,也只能辨认90%,剩下的百分之十不敢打包票。而这10%正是当地很多养殖户和经销商过不去的一道坎儿,所以极少有人能卖高端的太湖蟹。

  2017年,卢瀛峰一个蟹季卖掉60万多只公蟹,但由于判断的误差,大约有10%,6万只的精品大闸蟹没达到标准。10%是价值600多万的蟹,这份钱卢瀛峰不仅没能赚进口袋,还因为接连的投诉和退货,年底反而亏了近百万。卢瀛峰第一次在父亲面前低了头。

卢瀛峰靠“玻璃神器”卖大闸蟹财富逆袭

  挽回10%的次品率

  就在卢瀛峰走投无路的时候,一个人闯进了卢瀛峰的视线。他就是李师傅,一个职业的大闸蟹挑手。

  经过十多年的训练,李师傅摸一下,看一眼,不超过5秒的时间,就能以百分之九十九的概率,判断出大闸蟹的好坏。对挑手来说,一眼判断公蟹有没有膏,会不会流油是他们技术的最高造诣。

  李师傅还有一个独门绝招。扳开大闸蟹的底壳业内也叫开后门,查看里面膏体的颜色,如果是粉红色说明公蟹品质高,蒸熟后会留油,可这种操作稍有不慎就会让大闸蟹后期死亡,李师傅自己做了个铁手指,不到万不得已他不会用这一招。

  一个蟹季5个月时间,卢瀛峰给李师傅的工资是20万元,这让养蟹30年的父亲,看傻了眼。当地除了卢瀛峰没人舍得花钱请挑手,可卢瀛峰的舍得也为他迎来了千万元的财富增长。2018年,卢瀛峰终于杜绝了次品隐患,他的品牌逐渐被认可。

卢瀛峰靠“玻璃神器”卖大闸蟹财富逆袭

  从2018年开始,卢瀛峰还在当地标志性的五星级酒店定期举办千蟹宴活动。高端的千蟹宴,为卢瀛峰打开知名度,现在他将产品又分为多个品类,将个头小的平价款大闸蟹进军电商领域,通过线上线下销售,2018年,卢瀛峰的大闸蟹卖到苏州、上海、南京、广州和福州等地,销售额突破5000万元。

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